Hallo,

ob im privaten Gespräch oder im beruflichen Zusammenhang – die Stimme hat einen wesentlichen Anteil daran, ob der gewünschte Effekt eines Gespräches auch tatsächlich eintritt. Denn fast jedes Gespräch ist ein „Verkaufsgespräch“, auch wenn viele Menschen der Ansicht sind, es war nur eine „Unterhaltung“. Eigene Gedanken, Ansichten oder Überzeugungen an den Mann und an die Frau zu bringen, bedeutet ja schließlich, eine „Absicht“ zu verfolgen. Der Irrtum liegt aber darin, dass meist nicht die „besseren“ Argumente gewinnen, sondern der „Klang“ des Vortrags.


©MarxWagenknecht/pixelio.de

Die Stimme im Radio

Ein gutes Beispiel sind die Moderatoren im Radio. Die meisten der Menschen vor dem Mikro sind in der Öffentlichkeit völlig unbekannt, nicht einmal die Namen werden gemerkt. Wer aber öfters einen bestimmten Sender und/oder eine Sendung hört, der erkennt nach einer gewissen Zeit bereits am Klang der Stimme, was für ein „gefühlter Mensch“ dort spricht. Bei einer angenehmen Stimme wird gerne zugehört, da kann die Stimme sogar Balsam für die Seele sein – auch wenn anschließend nichts haften geblieben ist von den Inhalten.

Weniger Shopping, mehr Training

Es ist nach wie vor ein großer Irrglaube, dass eine Veränderung der Optik durch Kleidung, Frisur und Schmuck sofort den gewünschten Erfolg bringt. „Kleider machen Leute“ stimmt zwar im Ansatz, nur wenn die Stimme weiterhin piepsig klingt, sich überschlägt, monoton wirkt oder am Ende eines Satzes die Stimme nach oben geht, als ob mit einer Frage geendet wird, dann nützt auch die schickste Kleidung überhaupt nichts. Statt dessen würde der Kauf eines Mikrofons mehr bringen, um sich selbst mal aufmerksam zuzuhören.

Professionelle Stimmübungen helfen weiter

Wer seine Stimme trainieren möchte, sie im „Verkaufsgespräch“ gezielt einsetzen möchte, der braucht einige Trainingseinheiten. Hier einige Hintergrundinformationen und Tipps.

Die Phasen des Verkaufsgespräches

Jedes Verkaufsgespräch besteht aus dem Kaufprozess, er läuft aufseiten des Kunden ab. Und dann aus dem Verkaufsprozess, dieser läuft aufseiten des Verkäufers ab. Jeder Ablauf gliedert sich in vier Phasen, jede stellt Gestaltungsherausforderungen für die Stimme des Verkäufers dar.

Beim anfänglichen Small Talk sind eine gute Artikulation und ein sympathischer Klang der Stimme wichtig. Während der Bedarfsanalyse möchte man dann, dass der Kunde einen möglichst hohen Redeanteil hat. Der Verkäufer nimmt darum seine Stimme zurück. Sein „Aha“ des aktiven Zuhörens kann in dieser Phase „gehauchter“ klingen.

In der Phase der Produkt-Präsentation dagegen bringt er wieder deutlich mehr Farbe in die Stimme. Ist er überzeugt von seinem Produkt, klingt auch seine Stimme überzeugend. Vor seiner Kaufentscheidung will der Kunde das Gehörte bewerten. Mit offenen Fragen oder Einwänden strebt er nun wieder aktiv nach Gesprächsanteilen. Der gut geschulte Verkäufer hört das und geht er mit seiner Stimme wieder in den bescheideneren, zurückgenommenen Modus. Er fragt aktiv nach, was sich hinter dem möglicherweise auftauchenden Anliegen seines Gesprächspartners verbirgt. Die geschulte Stimme klingt hier weicher, denn nun beansprucht der Kunde etwas mehr Dominanz, durchaus auch stimmlich.

In der Abschlussphase ist schließlich wieder die Farbe in der Stimme von Bedeutung. Sie beeindruckt und soll sich verankern, denn: Der letzte Eindruck bleibt.

Ende von Teil 1

Roland Börck