Hallo,

hier der zweite Teil mit den Facetten der Stimme.

1. Tonus

Mit dem Begriff “Tonus” bezeichnet man den Spannungszustand der Muskulatur. Er reicht von schlaff bis angespannt. Aber nur bei einer mittleren Spannungslage des Körpers klingt die Stimme während des Sprechens voll, tragfähig und überzeugend. Verkäufer benötigen daher ein gutes Gefühl für ihre Körperspannung. Tonus-Übungen lehren, wie sie diese Spannung jederzeit regulieren.


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2. Atmung

Drücken Sie auf eine Handhupe, entströmt durch die Öffnung die Luft und erzeugt den Ton. Damit die Luft wieder einströmt, müssen Sie die Hupe loslassen. Ähnlich beim Sprechen: Stimme ist hörbares Ausatmen. Das Einatmen geschieht dagegen reflektorisch. Eine Sprechweise, die am Atemrhythmus angepasst ist, ist schonend. Der Grund liegt darin, dass sie die Druckverhältnisse im Kehlkopf reguliert und eine gleichmäßige Schwingung der Stimmlippen ermöglicht. Durch Training der Sprechatmung lernen Verkäufer, auch in anstrengenden Gesprächssituationen unverkrampft weiter zu atmen.

3. Haltung

Sprechen ist eine ganzkörperliche Aktivität. Optimal für die Stimme ist daher die aufrechte Haltung. Verspannte und verhärtete Muskeln machen den Körper und die Stimme unbeweglich: Sie verhindern, dass die Nerven Bewegungsimpulse vom Gehirn an die Muskeln weiterleiten. Die verhärteten Muskeln wirken dabei Ähnliches wie ein Fuß, der auf einen geöffneten Wasserschlauch tritt. Das Wasser hört auf zu laufen. Haltungsübungen befreien die Stimme.

4. Klang

Mit zu hoher oder zu tiefer Stimme zu sprechen, belastet die Gesundheit, weil das die Stimmbänder unnatürlich spannt: Das ist für das Ohr des Zuhörers unangenehm, da die gesprochenen Worte so nicht den optimalen Anklang finden. Sprechen im Hauptsprechtonbereich tönt dagegen gut und wird im Vertrieb am ehesten zum gewünschten Erfolg führen. Den Hauptsprechtonbereich findet der Verkäufer leicht, ein zustimmendes “hm, hm” im Gespräch genügt bereits, um ihn zu finden.

5. Artikulation

Artikulation ist im Idealfall das fein akzentuierte Federn von Laut zu Laut, weniger Ideal der nur schwer verständliche Akzent. Artikulationsübungen, wie das Sprechen von Zungenbrechern wie “Fischers’ Fritze” verbessern die Feinkoordination von Zunge, Kiefergelenk und Lippen. Sie sorgen mit der Zeit für eine lebhaftere und fröhlichere Gesichtsmimik.

6. Intention

Hier geht es um das Gemeinte hinter dem Gesagten. Diesen Aspekt untersucht man im Alltag, indem man sich fragt: “Was ist meine Absicht für das Gespräch? Was für ein Gefühl möchte ich vermitteln und welche inneren Bilder helfen mir vielleicht dabei?” Mit einer positiven Grundhaltung klingt auch die Stimme positiv. Auch ein Lächeln ist in der Stimme hörbar.

7. Training

Um den “Bäumchen-wechsel-Dich-Stimmeinsatz” im Verkaufsgespräch zu bemerken, genügt es zunächst, der eigenen Stimme zuzuhören. Dies spricht bereits den Steuermechanismus der Stimme an – die Sprechmuskeln arbeiten so koordinierter als bisher zusammen. Darüber hinaus gibt es für jede Facette der Stimme eine Vielzahl von Übungen, die man ausprobieren kann. Etwas Wille, Aufmerksamkeit und fünf bis sechs Minuten Trainings pro Tag erzielen bereits sicher einen Trainingserfolg. Für den Feinschliff am “stimmigen” Auftritt beim Kunden ist es sinnvoll, ein kombiniertes Stimm- und Vertriebstraining zu absolvieren.

Roland Börck